Ci z Was, którzy mieli okazję odwiedzić Coffeedeskowe kawiarnie, wiedzą, że nie samą kawą sprzedawaną na barze Coffeedesk stoi. Półki w naszych kawiarniach uginają się od paczek kawy, akcesoriów do jej parzenia, przenośnych kubków, porcelany, młynków i książek. Dlaczego? O tym dowiecie się, czytając dalej.
Wydawać by się mogło, że kawiarnia powinna zarabiać głównie na parzeniu kawy i podawanych do niej słodkościach. Spróbujcie jednak rozszerzyć swoim Klientom zakres możliwości. Niech z półek w waszej kawiarni uśmiechają się do nich zachęcająco wysokiej jakości produkty, a okaże się, że przychód waszego lokalu może znacząco wzrosnąć. Aby jednak kawiarniana półka przynosiła wymierne korzyści, trzeba wiedzieć jakie produkty i w jaki sposób sprzedawać. Już nie możemy się doczekać, by podzielić się z wami tą wiedzą!
Edukacja od podstaw
Wyprzedzajcie potrzeby Klientów. Działajcie zanim to oni zapytają was, jaką kawę dla nich zaparzyliście i kupią ją u innego dystrybutora (bo u was zwyczajnie nie mieli takiej możliwości). Sprzedając kawę, herbatę oraz akcesoria do ich parzenia, sukcesywnie budujecie w swoich Gościach pasję do naparów wysokiej jakości, dodatkowo na tym zarabiając.
Agnieszka Bukowska, współautorka książki “Coffee Spots Polska” oraz była manager kawiarni Coffeedesk twierdzi, że edukacja klientów to klucz do sukcesu kawiarni specialty:
Kawa specialty nadal stanowi niewielki procent całości konsumpcji tego napoju w naszym kraju. Im więcej osób uda nam się przekonać do tego, by parzyły kawę najwyższej jakości w swoim domu, tym wyższego standardu będą oczekiwać od swoich ulubionych kawiarni. Dzięki sprzedaży z półki kawiarnia może nie tylko zwiększyć swoje przychody, ale także budować pozycję ekspercką, lojalizować swoich klientów i sprawiać, że zamiast do sieciówki zawsze będą chcieli wracać do kubka pysznej kawy z możliwością zabrania aromatu ze sobą do domu.
Podobnego zdania jest Marta Szczuka – manager najnowszej kawiarni Coffeedesk na Tamce:
Produkty z półki pozwalają nam na edukację gości odwiedzających lokal. Poszerzają ich horyzonty i pozwalają eksperymentować z nowymi smakami kaw czy herbat. Prócz tego nasi goście mogą zaopatrzyć się w te same sprzęty, których sami używamy na barze. Parząc dripa czy aeropress pokazujemy jak proste jest przyrządzenie kawy. A mając produkt na półce sklepowej, udostępniamy go naszym gościom i skłaniamy ich do zakupu.
Jeśli obawiacie się, że Klient, który kupił kawę w kawiarni, nie wypije jej na miejscu, jesteście w błędzie! Z naszego doświadczenia około 70% osób, które przychodzą kupić paczkę kawy, zostaje w lokalu. Goście kupujący kawę do domu są zazwyczaj stałymi bywalcami waszej kawiarni i cenią ją głównie ze względu na atmosferę, którą udało wam się stworzyć na miejscu. Łukasz Wichłacz, CEO Coffeedesk, również uspokaja:
Zupełnie czym innym jest potrzeba wypicia dobrej jakości kawy z kawiarni w domu, a czym innym jest wyjście do kawiarni ze znajomymi – te potrzeby się nie kanibalizują.
Przejdźmy do finansów – ile możesz na tym zarobić?
Na sprzedaży pozabarowej można w niektórych przypadkach zarobić więcej niż na samym parzeniu kawy. W Coffeedeskowych kawiarniach sprzedaż akcesoriów do parzenia kawy oraz samej kawy stanowi ponad połowę przychodu kawiarni. Brzmi zachęcająco, prawda?
Krzysztof Mika, manager, sprawujący pieczę nad wszystkimi kawiarniami Coffeedesk podkreśla jak duży potencjał ma w sobie sprzedaż pozabarowa:
W 2022 roku ponad 50% przychodów naszych kawiarni pochodziło ze sprzedaży z półki (od 47 w Kołobrzegu, do nawet 63 na Wilczej!). Oznacza to, że na kawie i akcesoriach, które Goście zabierają do domu zarabiamy więcej, niż na kawie, którą parzymy, ciastach, kanapkach i napojach.
Wprawdzie nie wiemy, czy Twoja kawiarnia jest duża czy mała oraz czy mieści się w dużym mieście, czy w mniejszej miejscowości. Jesteśmy jednak pewni tego, że dzięki skutecznemu wprowadzeniu sprzedaży kawy, herbaty oraz akcesoriów możesz nawet podwoić swój przychód.
Jak sprzedawać z kawiarnianej półki?
Twoi Klienci zazwyczaj najbardziej lubią te produkty, które dobrze znają. Z tego względu na półkach w kawiarniach Coffeedesk znajdują się kawy, których Goście kawiarni mogą spróbować również za barem. Jeśli coś zasmakuje im na miejscu, mogą zabrać ze sobą do domu paczkę identycznych ziaren.
Jeśli reprezentujecie kawiarnię speciality, często będziecie stawać przed wyzwaniem uświadomienia Klientom, że do zaparzenia kawy, którą serwujecie potrzebują konkretnych akcesoriów. W tym miejscu warto zastanowić się nad tym, czy wystarczająco inwestujecie w edukację baristów. To oni każdego dnia mają kontakt z Klientem i to ich zadaniem jest sprawiać, by Goście czuli się w pełni zaopiekowani – zarówno za barem, jak i przy półce.
Krzysztof Mika podkreśla, że empatia baristów to jeden z najistotniejszych czynników wpływających na sprzedaż z półki:
Jak bariści mogą wpływać na sprzedaż z półki? Przede wszystkim muszą mieć ogrom empatii i otwartości na nowych ludzi oraz zachęcać tych bardziej nieśmiałych bywalców kawiarni do zadawania pytań. A poza tym storytelling, czyli opowiadanie historii o… wszystkim, co posiadamy na półce! Znajomość produktów od podszewki i taka wiedza, jak, np.: Hario po Japońsku znaczy „król szkła”, saszetki od herbaty Teapigs są wykonane ze skrobi kukurydzianej, przez co są biodegradowalne, a Aeropress wymyślił mężczyzna, który produkował frisbee. Do tego dochodzą podstawy sprzedażowe, z którymi zaznajamiamy naszych baristów już od samego początku pracy za barem, czyli up-selling i cross-selling, czyli świadoma obserwacja i analiza potrzeb gości.
W sprzedaży z półki możecie wykorzystać kilka tricków – poza urokiem osobistym baristy, macie do wykorzystania także sprzedaż komplementarną (tzw. cross-selling), o której wspomniał Krzysztof. Na czym to polega? Kiedy Gość kupuje u was produkt służący do zaparzania kawy, zaproponujcie mu opakowanie kawy dopasowanej do tej metody. Natomiast, gdy kupuje drip, Chemex, Aeropress lub Moccamaster, zaproponujcie mu dodatkowo filtry – możliwości jest mnóstwo.
Paulina Krysińska, manager kawiarni w Kołobrzegu, zdradza kolejny sekret, który może pomóc wam zwiększyć sprzedaż:
Taką moją prywatną obserwacją jest to, że ludzie często się wstydzą lub nie mają śmiałości, żeby o coś zapytać. To, co powtarzam zawsze pracownikom, którzy są na zmianie to, aby zawsze mówili w interesujący i doniosły sposób. Gdy stoimy z gośćmi przy półce i opowiadamy coś o produktach i kawach, robimy to tak, by ktoś siedzący przy stoliku obok mógł usłyszeć jakąś część opowieści. To często intryguje, zaciekawia gości i skłania do podejścia do półki czy baru w celu zadania pytania.
Co najlepiej sprzedaje się w kawiarniach Coffeedesk?
Miejsce I – Kawa
W 2022 roku kawa stanowiła ponad 50% sprzedaży pozabarowej w kawiarniach Coffeedesk. Klucz do tego, żeby ułatwić Klientom zakupy kawy? Rozdzielcie ziarna na te pod espresso i kawiarkę oraz te pod alternatywy. Najlepiej też wprowadzić podział na podstawie nut smakowych – na te o cięższych, orzechowo-czekoladowych nutach i te lekkie, kwiatowo-owocowe. Wszystkim będzie wtedy żyło się łatwiej i lepiej – Gościom, którzy będą szybko się orientować, gdzie szukać tego, czego potrzebują i baristom, którzy podczas godzin największego ruchu, nie wiedzą, w co włożyć ręce.
Najlepiej sprzedającym się brandem w kawiarniach Coffeedesk w 2022 roku była popularna, warszawska palarnia Hayb. W Top 10 sprzedaży z półki pojawiły się również kawy z polskich palarni: Hard Beans oraz CoffeeLab. Z zagranicznej sceny, królowały pozycje od palarni Johan&Nyström oraz włoska Arcaffe.
Miejsce II – Akcesoria do parzenia kawy alternatywnie
Patrząc na zaparzane w kawiarniach dripy, chemexy i aeropressy, łatwo zapragnąć tych cudowności w domu. Nic dziwnego, że jednym z topowych produktów pod względem sprzedaży w kawiarni Coffeedesk jest właśnie Aeropress. Jak zachęcić gości do zajrzenia na półkę z alternatywami? Ustawcie nieopodal niej brew bar i stwórzcie bariście przestrzeń na opowieści o parzonej kawie.
Miejsce III – Młynki
Kiedy zapytacie dowolnego kawowego specjalistę, jaki jest najważniejszy gadżet do parzenia kawy, prawie pewne jest, że wskaże na młynek. Dlaczego? Bo równo zmielone ziarna są kluczem do dobrze zaparzonej kawy. Kiedy kolejny raz Gość poprosi o zmielenie kawy na miejscu, opowiedzcie mu o tym, jak wzrastają walory smakowe naparu parzonego ze świeżo zmielonych ziaren i pokażcie dostępne na półce młynki.
Tuż poza podium plasuje się kilka kategorii i podobnym udziale w sprzedaży
Filtry
Segment kawy speciality z roku na rok staje się coraz szerszy. Coraz więcej naszych gości parzy również samemu kawy w domu. Zaparzacze typu dripper lub aeropress to zazwyczaj jednorazowy zakup, natomiast do ich prawidłowego działania potrzebne są również papierowe filtry. Dlatego jeśli posiadasz w swojej ofercie zaparzacze, ważne żeby posiadać do nich również filtry, dzięki temu oferujesz klientowi kompleksowy zakup oraz zwiększasz szanse, że powróci on po kolejną paczkę
Kubki wielorazowe i termiczne
Trend zero waste rozlewa się po całym kraju, a inicjatywy takie jak “z własnym kubkiem” stają się coraz bardziej powszechne. Coraz więcej kawiarni ogranicza ilość zużywanych kubków jednorazowych, obniża ceny kawy przelewanej do własnego kubka. Warto rozważyć udział w takiej akcji i przy okazji namówić Gości na zakup eleganckiego przenośnego kubka.
Możecie zorganizować też swoją własną akcję promocyjną. Jeśli chcecie zachęcić Klientów do częstych powrotów do kawiarni, zaproponujcie im zniżki za odwiedziny z zakupionym w lokalu kubkiem!
Książki
Zdaniem amerykańskich naukowców (a jak wiadomo, oni zawsze wiedzą najlepiej), w kawie rozpoczyna się właśnie tak zwana czwarta fala. Charakteryzuje się ona zwiększonym poziomem wiedzy o kawie i potrzebą jej pogłębiania. Nikt nie opowiada o kawie lepiej niż Jim Seven, czy Scott Rao, a ich książki zrobią za was kawał dobrej roboty.
Herbata
Mówi się, że konsument kawy specialty to ta sama osoba, która pije browary rzemieślnicze, naturalne wino, a także wysokiej jakości herbatę. Dlaczego więc nie zaproponować Gościom specialty tea? Po pierwsze, chętnie wypiją sami, po drugie, takimi cudami jak Teministeriet, czy Paper&tea rozkochają w sobie swoje koleżanki, mamy, ciocie i teściowe.
Masz wątpliwości, co jest najlepsze dla Twojej kawiarni?
Oczywiste jest, że nie każda kawiarnia powinna mieć taką samą półkę. W kawiarniach Coffeedesk od początku stawiamy na jakość i dopasowanie produktów do potrzeb naszych klientów.
O tym jak wygląda strategia sprzedaży półkowej w kawiarniach Coffeedesk opowiada Krzysztof Mika:
W kawiarniach Coffeedesk, tak jak i w sklepie internetowym stawiamy przede wszystkim na Supreme Service, czyli słuchanie naszych Gości i wychodzenie naprzeciw ich oczekiwaniom. Stawiamy na różnorodność i duży wybór z uwzględnieniem wszystkich potrzeb. Jeśli często pojawiają się pytania o kawę pod kawiarki, słodszą, bardziej czekoladowo-orzechową, staramy się zapewnić kilka pozycji do wyboru, nie upieramy się przy ukochanych przez baristów Keniach. Na naszych półkach zawsze pojawiają się także nowości ze sklepu internetowego, żeby zaspokoić ciekawość, pozwolić Gościom zobaczyć i dotknąć produktów przed zakupem.
Łukasz Wichłacz dodaje:
Sprzedaż z półki jest jednym z najważniejszych elementów strategii w naszych kawiarniach. W ten sposób łączymy online z offline – goście przychodzą do kawiarni, żeby zobaczyć i przetestować produkty, które mogą zamówić w sklepie internetowym. Co więcej, mogą zawsze zapytać baristę o poradę.
Być może w Twojej kawiarni nie ma aż tyle przestrzeni, co w kawiarniach Coffeedesk. Wybór akcesoriów na półce nie będzie wtedy aż tak duży, natomiast istotna zasada, o której przypomina również Paulina Napora, to stała obserwacja potrzeb gości i gotowość do ich zaspokajania:
Dajemy naszym gościom duży wybór i przede wszystkim jakość. Półka musi cieszyć oko: jest kolorowo, przejrzyście i, co najważniejsze, zawsze wszystkie produkty są systematycznie uzupełniane i wysuwane na przód półki. Wybierając produkty kierujemy się przede wszystkim preferencjami naszych gości i tak jak można zauważyć – w Kołobrzegu sprzedajemy więcej kawy pod espresso niż na Wilczej, gdzie większą popularnością cieszą się kawy pod przelewy.
Jak twierdzi Łukasz Wichłacz, wprowadzenie sprzedaży z półki to niewielkie ryzyko:
Co najważniejsze, wprowadzenie półki w kawiarni to małe ryzyko. Akcesoria się nie psują, mogą dłużej postać na półce w lokalu i zaczekać na klienta zainteresowanego zakupem. Jeśli jesteś właścicielem kawiarni, to i tak masz miejsce, które musisz po prostu dobrze zagospodarować. Półka zadziała jak klasyczny up-selling dla Twojego biznesu. W tym samym miejscu wygenerujesz dodatkowy przychód poprzez rozszerzanie oferty pozabarowej.
Żeby zacząć sprzedawać z półki, nie musicie wcale dużo inwestować. Dla kameralnej kawiarni, która nie ma zbyt wiele miejsca do zagospodarowania, wystarczy budżet w okolicach 5000 zł. Na co można sobie pozwolić inwestując taką kwotę? Po pierwsze, na kawy, które serwujecie gościom – kupcie po kilka paczek każdego rodzaju do postawienia na półce i sprawdźcie jak szybko uda wam się je sprzedać. Dodatkowo, wybierzcie kilka rodzajów herbat w ładnych opakowaniach, np. Teapigs. Nadają się świetnie na prezent i będą ozdobą półki. Nie zapomnijcie także o akcesoriach, z których sami korzystacie parząc kawę: Aeropress, drippery, Chemex i odpowiednie filtry będą idealne na początek. Przydadzą się także akcesoria. Przy podstawowym budżecie możecie pozwolić sobie np. na młynki, wagi i czajniki od Hario. Nie zapomnijcie też o kubkach przenośnych – kolorowe KeepCupy będą zwracać na siebie uwagę i nie odstraszają ceną.
Przy inwestycji rzędu 10 000 zł możecie na półkę postawić pojedyncze akcesoria z wyższej kategorii cenowej: wagi Acaia, młynki Comandante, czy ekspresy i młynki automatyczne. Na początek spróbujcie przykuć uwagę waszych gości za pomocą Moccamastera – elegancki ekspres przelewowy, dzięki pięknym kolorom, podbije serca waszych gości.
Jeśli zdecydujecie się na to, by Wasza półka była naprawdę obszerna i jesteście gotowi na wydatek rzędu kilkunastu tysięcy na produkty, możecie zaoferować gościom kawiarni bogaty wybór kaw i herbat oraz akcesoriów różnych marek. Do wyżej wymienionych produktów możecie dołączyć elegancką ceramikę Loveramics, książki o kawie, serwery i dzbanki. Wtedy musicie jednak dysponować dużą przestrzenią na półkę.
Jeśli wciąż macie wątpliwości, jakie produkty wpasują się najlepiej w półkę Waszej kawiarni, skorzystajcie z pomocy naszych specjalistów od sprzedaży B2B. Nasi handlowcy są najczęściej baristami i dobrze wiedzą, co gra w duszy kawowej Klienteli. Być może zdecydujecie się wyłącznie na sprzedaż kawy, którą serwujecie gościom w lokalu, ale niewykluczone, że wasza kawiarnia jest przestronna, znajduje się w centrum miasta i będzie świetnym punktem do sprzedaży większego sprzętu, jak ekspresy czy młynki.
Kawiarnia kawiarni nierówna!
Pomimo tego, że nasze warszawskie kawiarnie są stosunkowo blisko siebie oraz posiadają zbliżoną ofertę rozkład sprzedaży kształtuje się w nich całkowicie inaczej.
Kawiarnia na Wilczej charakteryzuje się największym udziałem sprzedaży z półki w stosunku do baru , z naszych obserwacji wynika to najpewniej z faktu, że jest ona otwarta najdłużej i była z jednym z pierwszych miejsc, w których można było zakupić tego typu sprzęt stacjonarnie w Warszawie.
Kawiarnia na Tamce z kolei sprzedaje najwięcej kaw z baru, co jest skutkiem położenia w miejscu turystycznym, widzimy tutaj największą różnorodność wśród klientów pod względem wiedzy na temat kawy speciailty.
Kawiarnia na Próżnej plasuje się gdzieś pomiędzy Tamką a Wilczą odnośnie procentów sprzedaży półka vs bar natomiast tu również widzimy różnice pomiędzy produktami, którzy wybierają klienci, np. w przeciwieństwie do Wilczej nasi goście częściej wybierają w tej lokalizacji kawy mleczne.
Kawiarnia na Bajkowym tutaj różnice mogą wynikać przede wszystkim z miejsca położenia. Największą udział w sprzedaży w tej kawiarni mają kawy włoskie charakteryzujące się ciemnym wypałem, w przeciwieństwie do pozostałych kawiarni gdzie najcześciej wybieranymi kawami są wypały jasne polecane pod metody przelewowe.
Jeśli kusi Was wizja większego zarobku i wizerunku eksperta w kawiarnianym biznesie, postawcie na sprzedaż z półki. Pamiętacie tylko, że sukces tkwi w pracy Waszej i Waszych baristów oraz miłości do kawy!
